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          銷售談判與專業回款技巧

          課程編號:42007   課程人氣:41

          課程價格:¥3600  課程時長:2天

          行業類別:各行業通用    專業類別:銷售技巧 

          授課講師:李俊

          課程安排:

                 2022.11.25 杭州



          • 課程說明
          • 講師介紹
          • 選擇同類課
          【培訓對象】


          【培訓收益】
          1.知道銷售談判有哪幾個階段以及各階段的任務 2.學習銷售談判各個階段的步驟及溝通技術 3.掌握銷售賬款回收技巧

          一、銷售談判技巧
          1.銷售談判的基礎
          1)銷售談判的定義和意義
          2)影響銷售談判實力的要素
          2.銷售談判準備階段
          1)談判內容及目標的設定
          2)分析我方實力
          3)分析談判對手實力
          ① 企業背景及優劣勢分析
          ② 內部組織架構及流程分析
          ③ 談判對手興趣點分析
          4)內部溝通,制定談判策略
          5)談判的時機、地點、人員的選擇
          6)談判人員專業素質的準備
          3.銷售談判開局摸底階段
          1)營造談判氣氛
          ① 贊美
          ② 寒暄
          2)談判中提問、傾聽、回答技巧
          ① 思考:我們要問哪些具體問題贏得談判的優勢
          ② 思考:如何探尋對方的底線
          ③ 在談判中回答的技巧
          3)思考:如何介紹談判的三類價值?如何讓對方相信
          4)報價的時機及報價技巧
          5)如何有效解除客戶分歧點
          ① 常見分歧點的解除話術--價格異議
          ② 如何控制雙方的負面情緒
          4.銷售談判的磋商階段
          1)討價還價的技巧
          ① 思考:對方會用什么方法與我們討價還價?我們應該如何應對
          2)讓步
          ① 讓步的基本原則
          ② 讓步的方式
          ③ 價格讓步的技巧
          5.銷售談判的促成階段
          1)談判促成的技巧
          ① 思考:如何處理談判中的僵局
          2)簽訂合同的注意事項

          二、銷售賬款回收技巧
          1.客戶延時付款對企業經營的影響
          1)思考:欠款形成的主要原因
          2.催收賬款的基本原則
          1)分享:應收賬款的風險控制的六個重要環節
          3.銷售賬款催收的技巧
          1)建立客戶檔案
          ① 客戶檔案的具體內容(例如客戶付款的習慣和類型)
          ② 性格測試:不同性格的人員區分及溝通技巧
          2)客戶分級--分級的指標
          ① 單一指標分級
          ② 多指標分級
          3)搭建客戶的人脈關系網
          4)搭建客戶情感賬戶平臺
          ① 公司層面
          ② 銷售人員層面
          ③ 思考:如何針對客戶付款關鍵決策人建立情感關系
          ④ 思考:付款關鍵人關系評估
          5)關注客戶風險的征兆
          ① 思考:客戶回款出現問題有哪些風險征兆
          6)不同催收方式的使用技巧
          ① 電話催賬
          ② 面訪催賬
          信函催收 

          咨詢電話:
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          • 微信:13857108608
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